【永利】新形势下经销商的职能与转型方向

饲料电商,不拥抱也要了解
前面阐述的背景,也是对于饲料电商的简单分析做个铺垫。饲料企业延续了多年的分销和渠道模式,饲料电商无异是最具颠覆性的。之前的…
饲料电商,不拥抱也要了解
前面阐述的背景,也是对于饲料电商的简单分析做个铺垫。饲料企业延续了多年的分销和渠道模式,饲料电商无异是最具颠覆性的。之前的饲料产品分销,以较早的以正大总代理模式为代表,下设二级,甚至三级分销商,渠道环节多,网络也密集。发展到现在基本是区域经销为主,公司和一个地区的经销商结约合作,划定区域销售,视经销商的能力大小而扩大或缩小,也是厂家一个经销环节后面对用户。
我们以生产型饲料电商为例简单的把优劣势做个分析。饲料电商的“概念”或“口号”基本是把低价进行到底,通过减少经销层级而把价值直接让渡给用户。大家耳熟能详的阿里和京东,日用百货的电商成果已有目共睹,甚至已全面渗透到每个行业,诸如金融,旅游,甚至是装备制造和工业品等。
如此推而及之,饲料电商理应在整个饲料产品销售中占有一席之地是说的过去的。但从饲料电商触网至今,据网上或相关文章爆料,整个饲料电商的经营状况或许还拿不出手,多数处于前期的战略布局和烧钱阶段,造势阶段。但不能因此就否定或断言饲料电商价值,我用敢吃螃蟹的都会受质疑,伟大都是熬出来的表达自己的观点。姑且不论饲料电商发展存在的诸多问题,或对于饲料电商是否真的性价比是最高的,这些让市场的演变去验证。新生代的养殖经营者,对于新生事物和网络的认可接纳程度,一定是改变这一现状的“新势力”。很多无法预知的商业模式和改变,都在互联网其它行业得到了证明,所以值得期待,一切皆有可能。那么饲料电商对于传统经销商就更多了一个隐形的对手,你即便不去拥抱它,但你至少要去了解和关注。固步自封,闭门造车的经销商一定会被这滚滚扬尘淹没消失。
新形势下经销商的职能和转型方向:
从上述几个方面把外部环境变化做了简单介绍,那么经销商在如此的变化下如何重新定位自己,转变角色做出应对。需要明确传统经销商的职能是什么,未来的职能要求会是什么?转型的方向是什么?
一、传统的经销商职能
传统的饲料经销商现在承担的职能无外乎这几方面,按照权重来排序罗列。
1、首先是资金支持者黄世仁,赊欠高利贷;但要钱的时候又变成杨白劳,靠赊销来维系和养殖户的合作关系,双方通过资金来制衡和博弈,若一方不能履行约定,更多的是经销商为了销售而被动增加信用额度,那么合作关系就会受到影响。行情差和养殖者经营不善,很多时候经销商不得不多次追加垫款数额,以保障货款回收,但这方式很多都是饮鸩止渴。
2、其次是基础服务-配送货服务,经销商从厂家进货,在从仓库或门店配送到用户地,根据用户的需求把相关物料按计划送达。在很多交通条件差的地方,配送货的成本相对很高,我遇到过一客户配送两件浓缩料给山区散户,骑摩托来回四小时左右,基本走的都是山路,也感叹经销商挣钱之艰苦。
3、第三是市场推广和客户维护,很多经销商对于终端用户的开发和维护都很粗放,基本的知识缺乏,不会形成自己一套模式,都是以经验为主的做法。或更多是借助厂家的推广服务资源来完成自己前期市场的开发,让厂家人员把基础做起来。
4、第四是技术服务,畜牧兽医专业出身做经销商的比重也不少,能够通过学习的知识和大量的实践后,专业技术得到进步,在一区域做兽医服务或搭配饲料销售,都能有一定的客户群体,经营上也更能稳健。很多经销商对于自己的用户出诊或服务,都不收费或只收成本费用。这说明了服务能给用户增加实实在在的价值,就都会得到认可。
永利,5、第五是客户关系管理:有一些经销商很会做人和做事,在一地方做人的口碑和影响力极好。人缘好聚人气生意自然不差,你仔细观察才知道其它除了做好人的基础外,他还能利用人际资源传播行业信息,和其它的生意相互合作和交换,如种猪和小猪买卖,其它原料器械买卖等。甚至给你运筹贷款,地方上的上学看病等等事情,通过这样的客户关系运作,在业界很多时候都是意见领袖,让被人对他有种信任和依赖感。
二、新的角色和职能定位:
如果上面的基本职能是做好经销商的基础的话,那么应对未来变化肯定需要在几个方面做出改变和提升。
1、首先是经销商的经营管理能力。
随着市场的变化和竞争加剧,未来会呈现“胜者多吃”的局面,就是强者越强,弱者越弱。
经销商的整个经营规模做大了,那么相应的经营管理能力需要提升。规模大了开始配置行政这两块基本的人员。那么对于经销商的组织管理能力,经营会计,市场和营销的能力都考验。这样类型的经销商我遇到并和我合作的很多,前期都是我指导他们制定经营计划,业务和服务外勤人员的考核方案等等。甚至在某偏僻的县,一个经销商的人员配置达到了10多人,并且生意做得顺风顺水,管理得井井有条。
另外我遇到得以一个实例是,老板有钱也想发展,模式我认为也比较可以。他通过招募销售人员加盟,投资支持销售人员下乡镇开店,然后设计一套管理方法,也细化了基本的工作职责。我也认识他招募的两个销售人员,一开始大家都信心满满,老板支持创业,大家共同发展。后来基本都合作失败告终。客观的说那两个销售人员都很踏实有能力,究其原因是在利润分配和财务管理上没有达成双方认可的共识,及缺乏欠款管理的经验。
2、第二是整合能力
单打独斗的时代已过去了大家应该没有异议,所以在未来的竞争中,大家在整个产业链中扮演的会是和第一个职能相反的角色-专业化方向。分工更细化,通过专业的累积来培养核心竞争力和优势。然后大家为应对变化和竞争,通过合作满足相互的利益或发展,或放大合作的价值。
比如我做技术,甚至就猪个品种也会细化到每个阶段。他做动保,你做饲料,那么大家就可以合作起来共同服务用户,通过合作方式完成对用户更全面和深入的服务,以此来提升客户的依赖程度。或延伸到上下游,共同分享资源,对共同目标客户实施交叉营销等。你要价值才能被别人整合,如果你有整合别人的能力,那么你更能在竞争中胜人一筹。可以搭建平台,通过合作来优势互补,或者在某个项目上把非优势的子项目外包等。
3、第三个能力应该是学习能力
现代商业的竞争于个人就是学习力就是竞争力,如果不能在瞬息即便的社会中培养学习意识,那么你曾经的引以为傲的经验不会让你持续成功,或许某些时候还会成为一种成长的障碍。包括你的专业知识,因为受教育体制和社会快速发展的原因,专业知识体系三至五年就已过时或跟不上变化已是共识。学习能保持前进的激情,学习其实更是一种态度和精神,代表的锐意进取,奋发向上。只有不断的学习,在竞争中才能正确的决策和应对,只有学习才是你获得立足唯一的资本。一个不学习的人,其实25岁就死了,只不过50年后在埋葬。

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